随着互联网技术的发展，线上渠道迅速崛起，并对下线门店销售造成了冲击：消费者纷纷到网店购物，很少逛街走商铺了，就是偶有逛逛商店，也更多的是 在线上看到了某款新衣服，在线下门店体验，然后再通过线上完成支付购买。

在线上网店发展迅猛的当下，线下渠道该如何突围呢？

【资料图】

01

线下渠道现状

1、将门店设置在市中心的交通要道位置；

2、招聘一些貌美的靓女做销售人员；

3、进行门店精装修，装饰的越高大尚越好；

4、进行销售人员培训，甚至对销售人员的微笑、站姿、鞠躬的角度等都进行规定。

......

在竞争激烈、经营同质化的大背景下，上述举措效果寥寥，业绩仍难以有较大突破。

02

线下渠道选择

在大多数人的意识中，越大的渠道越是好渠道，因为越大的渠道越能走量，越能快速提升公司的销售业绩，所以企业在选择渠道时，第一选择就是寻找大型渠道，然后投入资源进行攻克。

大渠道一定能带来大的销售额吗？不一定，原因如下：

1、渠道选择要与企业的产品属性相匹配

渠道就是销售产品的通道，是将产品从厂家销往客户的通路，因此产品的销售渠道要与产品的属性相一致。

例如，销售易腐易烂商品时，就需要重点依托线下渠道开展，通过线下工作流程中不同环节的冷冻、人员检查、次品筛选等确保送达产品的保质保量，否则就极易发生货品腐烂的事件常态化发生，造成大规模投诉。

当然了，对于易烂、易损坏的商品也可通过专人配送的方式进行短距离配送：

第一，距离短，减少了商品在路上的损坏可能时间长度；

第二、专人配送，责任到人，增强配送人员在配送过程中的责任心，降低人为的损坏，这类商品如生日蛋糕。

2、渠道选择要与目标客户群的采购习惯相一致

目标消费者主要去哪里采购，就重点开拓哪里的渠道， 这是渠道销售的基本常识，但在真正的实际操作中就不一定能彻底搞明白。

我们曾经辅导的一个东莞做成品汤的客户，其在开拓渠道时第一目标是深圳的海吉星大型批发市场，于是派出大量工作人员进行了多天的市场拜访，成果寥寥。

后来通过分析才发现： 海吉星是大型一级批发市场，当地的批发商户主要走大流通商品：走货量大、下游商户普遍采购的商品。 在经营中海吉星的一级商户每款产品仅赚取少量的利润，通过大批量的走货来拉升利润总额。所以深圳海吉星的商品主要是牛羊肉、蔬菜等常规性商品比较多，对于成品汤这类小品类产品的销售兴趣不多。

3、渠道选择抓牢存量成熟渠道，尝试新渠道，但投入主次要分明

在生产力、技术短期内没有大幅提升的情况下，传统的消费渠道仍是拉升销量的主体，因此企业要全力维护好存量渠道。但对于兴起的新兴渠道也要乐于进行尝试，如网购渠道。

例如深圳的一家销售挖掘机的企业，通过网络销售挖掘机取得了年销售额一个多亿的良好业绩，开拓了新的销售渠道，但线下渠道仍是其销售业绩主体。

03

线下门店突围之路

在互联网大潮的冲击下，线下门店该如何突破呢？

1、门店突破首先来源于对客户群的分析

分析客户群主要以新客为主还是以老客户为主，因为不同的客户人群，其需求不同，关注点也不一样，因此对人群进行分析是一切突围的基础。

①客户以来往的新客为主

这类门店都为位于车站、商业街、风景区等附近，受其经营位置的影响，平时的客户多为外地的客户， 该类人群进入店铺消费，目的性强，消费的动力足，若产品足够新颖、质量有保证，其消费的潜力大。 如在景区附近的线下门店，凡是进店的客户，都是抱着能购买一些纪念品、当地特色产品的心理，在产品质量可靠、价格合理的情况下，大多都会购买消费。

因此， 该类店铺的产品特色就是：产品种类要多，当地特色产品要丰富；产品的质量要好；产品定价要合理。

②客户以周边的老客户为主

当客户多为周边居住的老客户为主时，因其对周边的店铺、行情都比较熟悉，客户购买主要看心情，所以对该类客户主要以服务为主。 在产品质量保障的前提下，重点强化服务，如门店有接待员，销售人员能记住客户的名称或消费爱好、办会员卡、消费优惠信息推送等。

2、亮眼的门头招牌

在店铺林立的街头，如何让自己的品牌LOGO、标志物能凸显出来，让消费者能第一时间看到，这本身就是一种竞争力，麦当劳就是这方面的佼佼者。 大大的M字母，招人眼球的大红底色，对比分明的红、黄、灰、白四色组合体，能第一时间捉住消费者的眼球。

3、舒适感十足的店铺装饰设计

在产品同质化的时代，能否在店铺装饰上让消费者有耳目一新的感觉，也是吸引消费者进店的重要法宝。毕竟进店就意味着一次亲密的接触机会，有接触就有达成销售的可能。

4、扫码加会员活动

上门的客户大多是精准客户，因此公司可通过 扫码加会员抽奖的方式引导客户办理会员。对于现场办理会员卡并有购物的客户，要当场给予折扣优惠， 让客户现场享受会员带来的优惠，增加客户好感。

5、特价优惠活动

店铺可定期拿出部分产品做优惠活动，引导客户进店消费。切记， 做促销的产品不能是质量有问题或过期、过季产品。 因为以该类产品做促销，虽然有利于耗费公司的库存货底，但客户花钱购买了不甚满意的产品，其在内心里已经给品牌打了折扣，不利于引导客户消费正常产品。

6、定期优惠信息通知

对于已经 加群的消费者，要有专门的人员进行维护，定期发送店铺做活动、新款上市等信息，引导客户进行互动、到店消费。 同时也可定期将店铺的部分便宜产品进行存量客户抽奖活动，及时将获奖信息在客户群里发送，既活跃了群氛围，也有利于引导客户来店消费。

最后总结

线下渠道经营的重点是选好渠道，其次是要在分析客户群的基础上，从店铺LOGO展示、店内装饰、会员服务、信息推送等多方面进行经营，主动与客户建立强联系，成为客户购物首选途径。

花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！

国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！

国海管理咨询 擅长短期、中长期战略系统落地，既有全球500强咨询视野，又有大量中小企业辅导落地实战。国海团队曾服务中国移动、中国电信、美的、格力、统一、康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户，致力于帮助企业成为细分领域的冠军，传播优秀价值观。

您好，感恩您关注头条号，关注我的文章，作为一名企业咨询顾问，也希望通过其它方式助力中国广大的企业家和管理者，我们准备了4份高含金量课件，希望对您的实际工作有帮助。 您私信我：“课件”即可领取。 希望我的持续输出能帮助你，也感恩您一如既往的支持。